Составить стратегию. Как составить прибыльную торговую систему (стратегию)? Этапы стратегии развития отдела продаж

⁰

Стратегия - это модель деятельности, рассчитанная на долгосрочный период, которая предполагает движение к достижению конкретных целей. Без нее невозможна эффективная работа в любой сфере.

Понятие и сущность стратегии

Стоит отметить, что разные экономисты и ученые могут иметь противоположные взгляды на такое понятие, как стратегия. Так, в первом случае подразумевается план, составленный на длительный срок, конечным этапом которого является достижение конкретной цели. Исследователи, придерживающиеся данного мнения, делают допущения, что все процессы, происходящие во внутренней и внешней среде, поддаются прогнозированию, управлению и контролю.

Другой взгляд на понятие "стратегия" основан на том, что это всего лишь долгосрочное направление деятельности, которое определяет позицию в конкурентной среде, использование ресурсов, объемы производства и прочее. Таким образом, она лишь задает предприятию ориентир, а не является четким сценарием действий.

Стратегия имеет долгосрочный характер, а потому разрабатывается на несколько лет вперед. При этом она может касаться как работы предприятия в целом, так и отдельных проектов. Стратегия не имеет конкретных постулатов, а формулируется в общих фразах и выражениях.

Отличительные особенности стратегии

Понятие "стратегия" неразрывно связывается с рядом особенностей:

Выработка стратегии вовсе не означает немедленных действий, а лишь определяет направление дальнейшей работы.
Четко проработанный план помогает сосредоточиться на определенном процессе, отбросив второстепенные.
Наличие стратегии помогает организации постепенно выйти на нужный путь развития.
Стратегия всегда имеет обобщенный характер или же может иметь несколько альтернативных вариантов, так как всегда есть вероятность непредвиденного развития событий.
В процессе реализации стратегии постоянно возникают факты, которые могут корректировать направление деятельности, а потому конечный вариант может сильно отличаться от первоначального.
Стоит отличать понятие "стратегия" от ориентиров, которые являются более высокой формой принятия управленческих решений.
Тот или иной элемент стратегии на определенном этапе может превратиться в ориентир.

Разновидности стратегии

Понятие и виды стратегий могут быть описаны следующим образом:

Концентрированный рост подразумевает укрепление позиций на текущем рынке, а также поиск путей расширения путем выхода на новые каналы сбыта и увеличение ассортимента.
Интегрированный рост подразумевает получение лидерских позиций и признания в рамках конкретного рынка или отрасли.
Диверсифицированный рост подразумевает сочетание в себе двух описанных выше стратегий.
Стратегия сокращения может иметь в виду сворачивание производства с целью обеспечения выживаемости в кризисный период или же с последующей ликвидацией.

Понятие стратегии организации

Работа любого предприятия не представляется возможной без составления долгосрочного плана. Понятие стратегии организации представляет собой систему перспективных мер, направленных на достижение конкретных коммерческих целей. На ее разработку и реализацию оказывают влияние такие факторы, как:

наличные ресурсы организации, а также возможности дальнейшего их приобретения;
ситуация на рынке, которая описывает конкурентную среду, а также объем спроса;
внутренние ресурсы, которые позволяют наращивать объемы производства или расширять сферу деятельности;
взаимодействие с контрагентами, а также государственными и контролирующими органами;
аналитические способности руководителя, которые позволяют правильно определить направление деятельности.

Понятие и виды стратегии предприятия могут быть описаны следующим образом:

рост подразумевает достижение более высокого уровня, чем имеется на данный момент;
внешнее развитие подразумевает расширение организации за счет создания новых подразделений;
внутреннее расширение имеет в виду увеличение ассортимента выпускаемой продукции или перечня предоставляемых услуг;
ограниченный рост - это планы о расширении производства, которые выстроены в соответствии с существующими внутренними и внешними условиями;
сокращение - уменьшение масштабов производства ввиду нецелесообразности;
отсечение - выделение подразделений, работа которых не приносит желаемого эффекта с последующей их ликвидацией;
комбинированная стратегия может объединять в себе элементы всех вышеперечисленных.

Стратегия управления

Понятие стратегии управления представляет собой постановку долгосрочных целей, которые будут определять деятельность фирмы на определенный период. Она состоит из таких элементов:

приблизительный или детальный план, в соответствии с которым осуществляется деятельность;
позиция на рынке или в отрасли, которую организация планирует занять в определенный момент времени;
перечень приемов, благодаря которым управленец планирует реализовать свои задумки и планы;
определенное руководство к действию, которого должны придерживаться все члены организации;
описание перспективного состояния предприятия, которое должно наступить после выполнения всех указанных условий.

При разработке стратегии управления для начала должна быть четко определена сфера деятельности предприятия. Далее руководитель должен составить представление о том, какой он видит фирму в будущем. Также важно понимать, что от поставленной стратегической цели предприятие может отклониться под воздействием внутренних и внешних факторов. Для этого разрабатываются альтернативные варианты.

Стратегия поведения

Понятие стратегии поведения заключается в выработке у человека определенной ориентации в окружающей ситуации и по отношению к тем или иным явлениям. Наиболее часто данная категория используется применительно к управлению конфликтами. Так, попадая в спорную ситуацию, индивид может применить одну из следующих стратегий:

соревновательная позиция демонстрирует желание человека добиться цели любой ценой, желательно, в ущерб противнику, чтобы доказать свое превосходство;
приспособление противоположно противостоянию, а это значит, что индивид готов поступиться некоторыми своими интересами, чтобы избежать обострения ситуации;
избегание подразумевает уход от обсуждения спорных ситуаций, дабы не допустить возникновения противоречий;
компромисс предполагает взаимные уступки, с целью недопущения обострения конфликта;
сотрудничество - это такая стратегия поведения, при которой обе стороны заинтересованы в поиске взаимовыгодного решения и недопущении противостояния.

Маркетинговая стратегия

Понятие маркетинговой стратегии подразумевает постановку целей по развитию и реализации каждого отдельно взятого товара с целью повышения объемов его сбыта и популяризации среди покупателей. Данная программа постоянно корректируется в соответствии с изменением рыночной ситуации. Наиболее часто используются следующие виды маркетинговых стратегий :

проникновение на рынок подразумевает увеличение объемов продаж на уже существующем поле сбыта;
развитие рынка - это освоение не только новых территориальных торговых площадок, но также и работа над расширением количества категорий потребителей;
разработка товара - это попытка завоевать новые рынки путем работы с новыми технологиями и наименованиями;
диверсификация подразумевает поиск новых направлений по всем видам деятельности.

Оценка эффективности стратегии

Понятие "стратегия" неразрывно связано с категорией эффективности. При разработке долгосрочных планов важно учитывать желаемый результат в разных его аспектах. Так, стратегия может быть оценена в соответствии со следующими аспектами:

экономический эффект - это размер полученной чистой прибыли, а также объем привлеченных инвестиций и срок их окупаемости;
социальный эффект состоит в улучшении условий труда и жизни работников, доступности товара для широкой категории населения, повышении культурного уровня в обществе;
технический эффект - это внедрение новейших технологий, а также расширение ассортиментного ряда;
экологический эффект подразумевает чувство ответственности перед окружающей средой, что обеспечивает ее сохранение и уменьшение уровня загрязнения.

Классификация стратегий

Для успешной работы предприятия непременно должна быть разработана стратегия. Определение понятия говорит о долгосрочности, а также приблизительности установленных ориентиров. Также стоит отметить следующую классификацию стратегий:

По концепции:
- минимизация затрат на производство;
- диверсификация продукции и услуг;
- концентрация на одном виде деятельности;
- поиск новых технологий производства и оказания услуг;
- быстрое реагирование на перемены во внутренней и внешней среде;
- объединение усилий отделов или организаций.
По уровню:
- корпоративная стратегия, которая разрабатывается для организации;
- план работы руководителя;
- разработка стратегии для отделов и подразделений предприятия.
По стадии:
- вновь созданное предприятие;
- развивающиеся организации;
- фирма на стадии роста;
- спад популярности.
По характеристикам:
- стратегия, касающаяся конкретного продукта или маркетингового мероприятия;
- глобальные планы развития фирмы и отрасли.
По силе в отрасли:
- стратегия лидера, задающего тон на рынке;
- план реагирования для второстепенных предприятий.
По характеру поведения:
- активное наступление на конкурентов, а также агрессивная маркетинговая политика с целью завоевать как можно большую долю рынка;
- оборонительная стратегия подразумевает реагирование на действия более сильных конкурентов с целью удержания существующего положения и обеспечения выживаемости.

Стратегия и тактика

Понятие стратегии, тактики не просто взаимосвязаны, но также взаимозависимы. Отличие между ними состоит в масштабе. Так, если стратегия разрабатывается на длительный срок, то тактика представляет собой текущие шаги, которые предпринимаются на пути к достижению конкретной цели.

Тактика имеет достаточно узкую направленность. Это конкретное мероприятие, которое является этапом на пути реализации глобальной стратегии. Она нужна для решения конкретных и четких задач. Таким образом, можно сказать, что стратегия состоит из множества тактических шагов.

Данная категория, помимо всего прочего, отличается также четкостью и детальностью. Также стоит отметить кратковременность тактики. Но это достаточно относительно. Так, если составлять стратегический план на год, расписание по месяцам будет называться тактикой. Но если детализировать деятельность по неделям, то предыдущая программа займет более глобальную позицию, и так далее.

Пожалуй, главное отличие тактики от стратегии состоит в конкретности и четкости действий. Так, если вторая - это всего лишь ориентир, то первая - это непосредственная работа, четко прописанная по этапам и исполнителям.

Этапы реализации стратегии

Понятие "стратегия развития организации" подразумевает не только ее разработку, но также и последовательную ее реализацию, которая состоит из следующих этапов:

изучение поставленных целей, а также увязка их с состоянием внутренней и внешней среды (также важно донести смысл и идею до каждого из сотрудников, чтобы иметь возможность начать полноценную работу);
далее необходимо рассмотреть ситуацию с ресурсами, которая сложилась на предприятии (решаются вопросы не только их учета, но также и грамотного распределения, а в случае необходимости - немедленного пополнения);
изучив стратегический план, высшее руководство должно принять решение о сохранении действующей организационной структуры предприятия или же ее коррекции или изменении;
любые изменения в работе предприятия непременно приводят к возникновению сопротивления со стороны персонала, а потому, предусмотрев данную возможность, руководитель должен разработать программу действий по его преодолению;
в ходе реализации стратегии могут возникнуть проблемы, связанные с внутренними и внешними колебаниями, а также неточностью первоначального плана (нужно своевременно отреагировать и внести изменения в программу работы).

Выводы

Понятие стратегии предприятия подразумевает составление долгосрочного плана, который служит ориентиром для дальнейшей деятельности. Стоит отметить, что не у всех экономистов и ученых есть единое мнение по данному вопросу. Так, некоторые считают стратегию приблизительным направлением работы. Часть же исследователей сходится на том, что это четкий план по достижению конкретного состояния организации через определенный период времени.

Важно понимать, что в разных сферах общественной и экономической жизни применяется термин "стратегия". Основные понятия связаны именно с деятельностью предприятий. В этом контексте важную роль играет наличие, а также механизм распределения ресурсов. Также стоит внимательно изучить рыночную ситуацию, чтобы спрогнозировать возможные колебания в будущем. Также не последнюю роль играет отрегулированность внешних и внутренних связей, которые могут повлиять на процесс реализации стратегических программ.

Если говорить о промышленном предприятии, то стратегия может подразумевать рост с целью наращивания производства и увеличения объемов чистой прибыли. Также могут возникнуть амбиции по поводу внешнего развития, которое связано с открытием новых подразделений и представительств. Что касается внутренних процессов, то стратегия может быть направлена на расширение ассортимента продукции или внедрение новых экономичных технологий. При этом всегда стоит учитывать внешние и внутренние ограничители, а также непредвиденные ситуации. В некоторых случаях, когда предприятие работает в убыток, возможно сворачивание производства или отсечение неэффективного подразделения. Руководитель предприятия может использовать данные стратегии отдельно или в комбинации.

Стратегия развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж раскрывает этапы, которые проходит подразделение продажников, начиная от поиска клиентов руководителем, заканчивая созданием регионального представительства. Грамотный подход к организации работы продающих сотрудников обеспечивает процветание и максимальную прибыль.

Началом перемен к лучшему будет диагностика уже построенной службы, обеспечивающей появление заключенных договоров.

Для продвижения необходимо:

Оценить сложившуюся систему реализации;
Понять методику привлечения потребителей;
Проанализировать статистику результатов за несколько отчетных периодов;
Провести аудит пакета документов и служебных инструкций подразделения;
Изучить применяемую систему поощрения сотрудников.

Чтобы впечатление сложилось в полной мере, проводится аудит кадров, под который попадает и руководящее звено, и рядовые менеджеры.

Следующим шагом вперед является внедрение новшеств в имеющуюся структуру на основании анализа ситуации. Для повышения показателей, мы внедряем спецтехнологии, в эффективности которых убедились десятки компаний. При этом в распоряжении находится информация не только о применении инструментов аналогичными отраслевыми производствами, но и о реализации проектов другой направленности. Это даёт шанс опередить соперников, руководствующихся только собственным опытом.

Готовая стратегия отдела продаж понятна каждому сотруднику и согласована со всем подразделением. Её цель – дать четкое представление о том, что и как следует делать для достижения результата.

Получить анкеты

Этапы стратегии развития отдела продаж

Изучив деятельность фирмы, можно сделать вывод о том, как решаются текущие и перспективные задачи. Изменения происходят со временем:

Когда проект только стартовал, функцию по привлечению берет на себя управленец. Требуется закрепиться на рынке, поэтому все усилия собственника направлены на активный мониторинг каналов сбыта.
Бизнес набирает обороты, и партнеров становится больше. Отвечая за всё, бизнесмен постепенно теряет возможность установления связей из-за отсутствия времени, и организация начинает функционировать за счёт уже имеющихся контрактов. Если положение не изменится, первый же конкурент вытеснит с рынка.
Если на этапе сокращения ресурса на поиск покупателей собственник решает выделить штатные единицы специально ля этой деятельности, есть шанс на решение проблемы. Некоторые руководители принимают решение нанять на 1-2 менеджеров для начала. Такое положение вещей губит весь замысел, поскольку новобранец становится скорее единицей клиентского центра, реальной деятельности по заключению сделок он не выполняет. Низкие показатели роста приводят начальника к мысли о бесполезности организации реализующего подразделения.
Для обеспечения покупательского спроса организуется полноценный рабочий коллектив, прогресс которого гарантирует увеличение выручки. Оптимальным будет привлечение 5 новобранцев под присмотром 1 наставника. Не менее эффективна работа 2 наставников и 4 новичков. Чтобы узнать соискателя лучше, используют авторские анкеты.

Создание нового подразделения

На этапе разработки нового звена руководствуются правилами:

Для начала нужно составить стартовый пакет документов, содержащий технологии и методы труда продажников. В зависимости от специфики, их число варьируется от 10 до 30.
Далее организуется 2 групповых тестирования соискателей на 3й и 4й неделе. По результатам за месяц формируется кадровый резерв.
Выбирается эксперт, в круг задач которого входит разработка рабочих стандартов, проведение тренингов, выстраивание рабочих процессов.
Спустя неделю начинаются первые звонки под руководством опытного специалиста.
Повышение квалификации продающих коллег обеспечивается участием в выездном двухдневном тренинге, в ходе которого разбираются стандартные ситуации. Цель обучения – избавление от страха общения с контрагентами.
Менеджеры учатся «дожимать» сделки на тренингах личных контактов и разговора о цене.
В программу подготовки включается тренинг «Большие контракты», адресованный управленцам.

После 2-4 месяцев функционирования реализующая составляющая приносит стабильную прибыль, которая со временем растёт. Каждый нанятый понимает свою степень ответственности и справляется с поиском и удержанием потребителей. Также без перебоев функционирует система обращения товаров и поощрения работников. Консультация специалиста гарантирует постоянное увеличение объёма продаж независимо от принятых конкурентами мер.

Продающий и клиентский центр

Стратегия развития отдела продаж, пример которой должен учитывать и следующее видоизменение продающей структуры, является ориентиром для принятия решения руководителем. С завоеванием рыночного сегмента складывается ситуация, когда основной доход приносят давно подписанные контракты. Количество сделок сокращается, а усилия продавцов направляются на сбор денег со «старых» сделок, вместо того, чтобы штурмовать вершины.

Продажникам достаточно тех денег, которые они ежемесячно получают с уже привлеченных покупателей. По своей сути продающий департамент становится клиентским. На этом этапе следует разделить два центра деятельности.

Оклад сотрудника клиентской службы выше оклада коллеги из соседней структуры, но для первого – это 80% дохода, а для второго – только около 60% при выполнении плана. Постоянства больше у специалистов, которые только собирают деньги, но вариантов заработка при этом меньше. Учитывают и тот факт, что квалификация для продажи продукта требует гораздо выше.

Для успеха важны оба центра ответственности, но клиентский первостепенный. Почему? Представим ситуацию: продажники заключают сделок на 80% меньше, чем в предыдущих периодах. Разориться ли управленец? Нет, поскольку львиная доля платежей обеспечена лояльностью уже имеющихся партнеров. Но если клиентская служба соберет на 80% меньше платежей, потребуется финансовое чудо чтобы выбраться из этого положения.

Выбранная организация предпринимательства подразумевает, что каждый занимается своим делом. Правильная постановка задач, следование плану и мотивация являются важной частью готовой стратегии отдела продаж, которая играет роль ориентира для всех, участвующих в цепочке реализации продукта.

Почему нужна VIP ПРОГРАММА?

Максимально отлаженная работа клиентского и продающего сектора не в состоянии функционально обеспечить решение 2 задач:

Предложение новинок постоянным потребителям;
Улучшение личных взаимоотношений.

Стратегия развития отдела продаж, пример которой подразумевает создание Подразделения VIP ПРОГРАММЫ, которая должна дополнить уже задействованные элементы системы. Обоснованность запуска дополнительного центра ответственности в изменении взаимодействия с партнером во времени.

Отношения с потребителем начинаются с перечисления плюсов сотрудничества и активной агитации. Когда договор уже подписан и прошло много времени, всё взаимодействие сводится к получению денег клиентским звеном. Еще один повод пообщаться – неполадки. То есть, первоначальный позитив сменяется постоянным чувством долга и негативом.

Как раз в этот момент конкуренты и переманивают потребителя себе, ведь плюсы сотрудничества с прошлым поставщиком давно позабыты, а новая на рынке фирма обещает стабильный сервис и множество бонусов. Не всегда обещания выполняются, но договор уже безвозвратно потерян.

VIP ПРОГРАММА нацелена на:

Получение обновленных контактных данных контрагентов, в том числе знакомство с недавно назначенными главами филиалов и предприятий;
Расширение перечня предоставляемых услуг в соответствии с планом продаж;
Получение ответной реакции на предоставляемые услуги с целью повышения их качества;
Передачу контактных данных заинтересованных в сотрудничестве лиц.

Достижение доверительного уровня общения с руководством компании-партнера выводит совместное дело на более высокий уровень. Лояльность, не зависящая от сторонних факторов, может обеспечить прибыль на годы вперед.

Создаётся VIP ПРОГРАММА поэтапно:

Выбирается ответственный сотрудник, на плечи которого ложится контроль и упорядочение деятельности;
Формируется список значимых клиентов;
Определяется система проработки списка. Можно выбрать 2-3 специалистов и поручить им связи с VIP сектором, или распределить весь перечень между представителями реализующей структуры.
Распределение может происходить исходя из того, кто привлек в работу компанию. Тогда менеджер, подписавший соглашение изначально, дальше взаимодействует со «своим» клиентом. Если коллега намеренно ограждает других от связи с конкретным лицом, его перепоручают другому специалисту.
Общение с партнером строиться на основе специально разработанной анкеты. Она содержит контактные данные ответственного лица, вопросы по Карнеги, уточнение особенностей текущей совместной деятельности. Также выясняется степень удовлетворённости предоставляемыми услугами и перспективы их расширения. Во время встречи предлагаются новинки, и происходит сбор рекомендаций.
Стратегия развития отдела продаж уточняет, что сотрудник, работающий с VIP группой, заполняет до 15 анкет в неделю. Если дополняется функционал рядового менеджера по продажам, количество анкет составляет 5-6.
Договариваясь о встрече по телефону, акцент делается на важность мнения контрагента, как давнего и надежного партнера, способного оценить преимущества новых услуг.
Особое внимание уделяется контрагентам, недовольным качеством обслуживания. Составляется специальная база таких анкет, дополняемая отчётами о принятых мерах по решению возникшей задачи. Неполадки не считаются устраненными до тех пор, пока об этом не сообщит ответственное лицо обслуживаемой сети. Когда вопрос решен, назначается новая встреча. Партнер сталкивается с удивительной для нашей страны ситуацией: поставщик услуг инициировал встречу, выяснил имеющиеся потребности, устранил проблему и лично проконтролировал результат. При таком обращении с клиентом можно не беспокоиться о конкурентах.
Довольному покупателю предлагается перечень новых услуг, описываются перспективы расширения сотрудничества. Лояльный представитель фирмы с удовольствием рассказывает свои друзьям и знакомым о качестве сервиса и производимого товара.

Частью организации продаж является построение структуры продающего центра, в рамках которой VIP ПРОГРАММОЙ занимается только Руководитель соответствующего центра. В его подчинение 1 или несколько раз в год переходит подразделение продаж в полном объеме. Для текущей работы моет периодически привлекаться несколько сотрудников.

План продаж включает проработку перечня VIPов каждое лето. Причиной выбора этого времени послужил спад экономической активности во многих отраслях. Взаимодействие позволяет выявить слабые места своей работы и устранить недочёты, дополнительно продавая больший объем услуг. Принятые меры характеризуются высокой эффективностью при низком уровне затрат. В этом случае главное – организовать работу и наладить отношения с контрагентами. Выход за пределы своего региона

Выход за пределы своего региона

Отдельно стоит поговорить о расширении начинания за пределы своего региона. Об этом думает каждый предприниматель, но большинство останавливает страх. Страшно из-за отсутствия связей, незнания специфики области, маршрутов, особенностей местного рынка труда.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Получить анкеты

Пугает вопрос управления, когда нет возможности лично проконтролировать своё дело. И, кажется, что фирмы в выбранной местности уже поделили зоны ответственности. Если руководитель все же решился на расширение, выбирается способ внедрения на региональный рынок. Есть эффективные и не приносящие прибыли способы работы с регионами.

Суть неудачи

Приносят мало пользы следующие:

Полностью дистанционная работа. Тот случай, когда все общение с потенциальным потребителем происходит по телефону. Реализовать эту схему с успехом можно только в том случае, когда продажи растут в повышенном темпе, а покупатели сами ищут возможность приобрести продукт. Во всех остальных случаях продаж по телефону не будет. Кому захочется заплатить крупную сумму человеку, которого ни разу в жизни не видел? Верно, никому.

Второе

Найм индивидуального регионального представителя. Выбирается один человек, который будет представлять интерес компании на месте. Теоретически это удобно: не нужно арендовать офис или квартиру, кандидат обладает знаниями специфики региона, часто имеет свою клиентскую базу, разбирается в маркетинге местного товарного рынка. А средства, которые сэкономлены на базовых расходах, выплачиваются сотруднику, обеспечивая его лояльность. В реальной жизни получается, что лояльность купить нельзя, а тот, на кого возлагались большие надежды, только ищет возможность израсходовать деньги вдали от начальства. Часто всё заканчивается переходом к конкурентам вместе с базой потребителей.

Третье

Партнерская фирма как региональный представитель. В поиске варианта расширения можно столкнуться с предприимчивыми людьми, готовыми взять на себя оформление юридического лица, аренду офиса, поиск персонала и прочие организационные моменты. Руководству останется только платить и поставлять товар. Реализуя подобный вариант, приходим к той же ситуации, которая складывалась в прошлом пункте, но в большем масштабе.
Представители быстро учатся присваивать средства за счёт мнимой отсрочки платежа контрагентам, а после и вовсе организуют своё производство на всем готовом. Две последних версии выхода на региональный рынок объединяет отсутствие контроля. Предполагать, что представитель будет усердно работать и заботиться о репутации фирмы только потому, что получает деньги довольно глупо.

Удачный выход

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает и успешные способы выхода в область:

1. Организация разъездных бригад. Группа из двух человек 1 неделю находится в офисе, затем 2 – в регионах. В офисе назначаются встречи по телефону и электронной почте, составляется расписание поездки.

В день из запланированных 6-7 встреч на месте состоятся только 2-3. В момент заключения контракта к бригаде присоединяется руководитель. Если группа находится на местности больше 10 дней в месяц, целесообразно арендовать корпоративную квартиру. Выполнимая цель – достижение согласия с региональным покупателем без потери контроля со стороны головной структуры.

2. Свои торговые представительства. Разъездные бригады со временем трансформируются в представительства в тех городах, которые требуют активного присутствия. Использовать новую возможность нужно, когда крупных потребителей услуг становятся десятки, а средних и небольших – тысячи. С учётом специфики открывается офис, склад, иногда создаётся местное производство. Принимать решение стоит исходя из перспективы наращивания продаж.

В значимом регионе укрепляют личные контакты, иначе сделка достанется конкурентной стороне. Допустимо привлечь организацию-партнера в области, где недостаточно ресурсов для открытия собственного филиала. Но в этом случае обязательно занять сильную сторону, исключая вероятность установления чужих условий игры. Выполнять поставленные задачи должны специально выделенные для этой сферы люди.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Прежде всего, хотелось бы порассуждать, а нужно ли вообще составлять какие то планы, стратегии? Может проще торговать, что называется "от фонаря"? Захотел открыть позицию, открыл, пошло в твою сторону, ждешь прибыли, нет значит закрылся по стопу.

Почему многие преуспевающие трейдеры советуют разработать свою стратегию?

Да все просто, дело в том, что если вы открываетесь не придерживаясь никаких правил, через неделю вы не сможете ответить, по какой причине была совершена та или иная сделка. Хорошо если все ваши сделки приносят прибыль (думаю это только супер везунчику под силу), а если ваши сделки приносят убыток? Что делать?

Надо анализировать, разбираться что происходит не так. А что можно проанализировать, если сделки открывались без системно или другими словами, хаотично. Ни про какой анализ говорить не приходится, поэтому, прежде чем начинать торги, каждому трейдеру жизненно необходимо разработать торговую систему и придерживаться ее.

Торговая система (стратегия) - это свод неких правил, по которым трейдер, анализирует, рассчитывает позицию и совершает сделки. Торговая стратегия обязана учитывать все возможные нюансы.

Совершенно не важно, используется рабочая стратегия или нет. На первоначальном этапе, главное системный подход. В дальнейшем, вы сможете подкорректировать, подкрутить, подправить те места, которые наиболее уязвимы и которые не дают заработать.

Скрупулезный подход к разработке торговой стратегии

Но есть и исторические наработки, то, чем пользовались трейдеры, которые составляли торговые стратегии для себя. Не надо по 100 раз изобретать велосипед, возьмите то, что уже придумано и добавьте своей приправы. Иначе, вам придется переписывать историю и совершать, уже совершенные старшим поколением ошибки (ознакомьтесь с наиболее распространенными ошибками начинающего трейдера).

Для начала, трейдер должен разобраться, какой стиль торговли ему подходит на данный момент.

Более опытные трейдеры, надеюсь поймут, почему говорю про "данный момент ". Новичок не может со стопроцентной уверенностью сказать, что мой путь это внутридневная торговля, или скальпинг. Хочешь не хочешь, попробовать придется все. Но на первых парах, можете прочитать о каждом виде торговли, и выбрать то, что на данный момент больше подходит вашему психологическому состоянию.

1. Выберите рабочий таймфрейм

Существует два торговых стиля: долгосрочная и краткосрочная торговля. Многие трейдеры поспорят с этим, мол: "где же скальпинг, внутридневная торговля, трейдеры инвесторы ". Спорить не буду, у каждого свои представления, но для меня именно два стиля, являются основными, все остальное, это как бы подкатегории.

Долгосрочные торговые стратегии

Данный вид торговли рассчитан на удержание позиции от недели и более. В эту категорию можно отнести инвесторов, которые смотрят на рынок не с целью извлечь прибыль сиюминутно, а как раз то с прицелом на будущее. Так как у долгосрочника нет предела удержания позиции, он как и инвестор способен держать позицию очень и очень долго, пока не настанет время забирать прибыль.

Краткосрочные (дневные) торговые стратегии

Этот вид торговли подразумевает работу более быструю. Краткосрочник анализирует более мелкие колебания и пытается заработать на дневном интервале. К этому стилю можно отнести скальперов, которые в день открывают и закрывают более 50, а то и 100 ордеров, или дейтрейдеров, которые стараются поймать внутридневные движения.

Но не советую зацикливаться на выборе стиля, это совершенно не важно к какому стилю, вас приписывают другие. Можно открыть сделку на 5-ти минутке, и вот вы уже скальпер, удержали позицию до конца дня, и вот вы уже дейтрейдер, не видите оснований для закрытия и на следующий день, и вот вы уже долгосрочный трейдер.

Так что, выбирайте исходя из свободного времени. Есть время посидеть и поторговать внутри дня, используйте для анализа более мелкие таймфреймы, нет времени, ваши интервалы D1, W1 и месяц.

2. Выбор метода анализа

На следующем этапе, трейдер должен определиться, что именно будет использоваться для анализа рынка (индикаторы, трендовые линии, уровни поддержки / сопротивления, фундаментальный анализ).

Предположим выбор пал на уровни поддержки / сопротивления (вы можете использовать то, что понравилось вам). Давайте разбираться на примере, как должен действовать трейдер.

Прежде всего, нужно найти некую закономерность, откуда с большой вероятностью отскакивает цена (рис. 1).

Предположим вы видите постоянные отскоки от круглых чисел (1.100, 1.150, 1.200). Прогоните по истории и посмотрите, как цена отрабатывала эти уровни ранее, если круглые числа действительно дают постоянный отскок цены, проанализируйте как входить в сделку, отложенным ордером или открывать по рынку.

Рис. 1. Уровень, от которого цена постоянно отскакивает.

На рисунке 1 изображен уровень поддержки валютной пары GBPUSD. Видно, что цена несколько раз билась в уровень 1.5650 и не разу не закрепилась ниже. Для себя мы должны отметить, что данный уровень является сильным и можно попробовать зайти в лонг (купить).

Где лучше поставить stop loss (рис. 2)?

Рис. 2. Установка Stop Loss`a.

После того как уровень поддержки найден, обращаем внимание на хвосты (тени свечей). Уровень тестировался около 5 раз, а хвосты останавливались примерно на одном уровне. Для себя отмечаем, что если мы правы и пара действительно пойдет в лонг, то с большой вероятностью, ниже хвостов цену опустить не должны, а значит найден идеальный уровень для Stop Loss`a.

Где установить take profit (рис. 3)?

Рис. 3. Выбираем место для Take Profit`a.

К take profit`у можно подойти с фантазией. Имеется два уровня, один в районе 1.5670, второй 1.5690 (думаю понятно почему отмечены эти уровни). При покупке от уровня поддержки, вполне нормаль, если часть позиции будем закрывать вблизи первой цели, остальное оставим до цели номер 2.

На этом, выявление закономерностей закончено. Если у вас не хватает идей для выявления закономерностей, можете воспользоваться нашими наработками перейдя в раздел Торговые стратегии для заработка.

Важно!! Приведенный выше пример, можно использовать как основание для входа в позицию.

3. Управление капиталом

На следующем шаге, следует разобраться каким объемом входить в сделку.

Сделать это не трудно, об этом частенько пишу на страницах своего сайта, но на всякий случай повторюсь.

Вы должны заложиться на допустимый риск на сделку. Очень часто пишут про 2-5% от депозита, будем придерживаться этих цифр.

Что это значит? К примеру, ваш депозит составляет 10 000$, 2-5% составят 200 - 500$. То есть, в одной конкретной сделке, разрешено рискнуть 200 - 500$.

Осталось рассчитать каким лотом можно войти, в зависимости от установленного стопа. Для этого почитайте статью Кредитное плечо на рынке Форекс , в которой детально описана процедура расчета.

Не стоит забывать, что соотношение stop loss`а к take profit`у, должно превышать 1 к 2. В примере выше, отчетливо видно, установленный стоп чуть больше 10 пп, тейк даже до первой цели превышает 20 пп. В данном случае соотношение 1 к 2 и это нормально, тк имеется дальнейший потенциал к росту.

4. Учитываем все возможные нюансы

Разработать прибыльную торговую стратегию (систему) это не только определить места входа и выхода с нужной лотностью. Трейдер обязан учитывать абсолютно все:

какими инструментами торговать;
торговать ли на новостях или нет;
каким объемом торговать;
как входить в сделку;
как выходить из сделки.

Не забудьте учесть ваш рабочий график. Торгуя на круглосуточном рынке Форекс, очень трудно поймать грань, во сколько начинать торги, во сколько заканчивать. Невозможно торговать всегда, организм должен отдыхать, да и ваши родные, так же нуждаются в вашем внимании.

Очень часто, трейдеры не учитывают такие вещи как:

что делать, если отключили интернет?
что делать, если не работает торговый терминал?
сколько процентов от заработка выводить?
какой терминал использовать для торговли?
и многое другое.

5. Поторгуйте на демо счете

Глупо бросаться сразу в бой. Для начала, опробуйте разрабатываемую стратегию на демо счете. Проверка стратегии на истории - это очень хорошо, но все же в реальном времени, так сказать в онлайн, 100% проявятся некоторые изъяны.

Не заигрывайтесь, ваша цель исключительно проверить ожидания от торговой стратегии. Если все идет хорошо и система работает, переходите на реальный счет. В противном случае подкорректируйте нерабочие моменты и проверьте заново.

6. Переходите на реальный счет

Если все идет по плану и ваша стратегия приносит положительный результат после прогона на демо счете, можно пробовать реальные деньги.

И снова предостережение, используйте на первых парах самые минимальные лоты. Торгуя на реальные деньги, хочешь не хочешь включаются эмоции, которые так или иначе могут мешать адекватно совершать сделки.

Не торопитесь, поторгуйте минимальным лотом, свои деньги всегда успеете заработать, рынок был вчера, есть сегодня и будет завтра. На время тестирования, постарайтесь исключить эмоциональную составляющую и оценить реальные шансы стратегии на победу.

7. Роль дневника сделок в торговой стратегии

И последнее. Составить торговую систему (стратегию) без дневника сделок , просто не реально. Вы обязаны записывать все свои сделки очень подробно. В оптимальном варианте, кроме записи сухих цифр (по такой то цене купил, по такой то продал), больше всего нужно знать свое эмоциональное состояние в моменты совершения и удержания позиции.

Отмечайте очень подробно, в дальнейшем, только ваши записи помогут понять что было сделано правильно, а что нет. Только дневник сделок поможет подкрутить нужные винтики и заставить вашу торговую стратегию приносить прибыль.

Заключение

В данной статье, подробно рассказано о разработке торговой стратегии . Самое трудное в трейдинге, не найти закономерности или правильно определить лотность, а придерживаться собственных записей.

Знаком с очень большим количеством трейдеров, которые имеют уникальные торговые системы, они логичны и при прогоне по истории, приносят хорошую прибыль. Но к сожалению, не могут на них заработать только потому, что сами же нарушают прописанные правила.

Надеюсь данная статья поможет составить торговую стратегию (систему), но остальное зависит только от вас и ваших аналитических способностей.

Запомните, торговля, анализ, разбор сделок - это только 10% успеха , остальные 90% это психология, вера в себя и в свои возможности. Удачи и до встречи!!!

Для успешной деятельности компании требуется составить грамотную стратегию ее развития. Делается это на основании целей организации и специфики ее деятельности.

Что собой представляет стратегия развития?

Понятие стратегии взялось из военного лексикона. Этот термин обозначает, прежде всего, планирование. То есть руководство компании планирует дальнейшие действия с учетом ожидаемых результатов. Стратегия определяет следующие нюансы функционирования организации:

Направление деятельности.
Инструменты для исполнения поставленных целей и задач.
Систему внешнего и внутреннего позиционирования.
Миссию компании.
Порядок действий при внешнем и внутреннем влиянии на организацию.
Социальную роль компании.

Стратегия определяет базовые особенности функционирования. Она необходима для быстрого достижения поставленных целей.

Для чего требуется стратегия?

Существует три причины формирования стратегии развития:

Понимание долгосрочных целей организации.
Формирование целей деятельности.
Взаимопонимание всех владельцев компании относительно дальнейшего развития.

Формировать стратегию развития особенно важно большим предприятиям, которые рассчитывают долго оставаться на рынке.

Разновидности стратегий развития

В менеджменте 21 века различают различные типы стратегий:

Базовая. Представляет собой планирование обобщенного направления развития организации. Касается всех видов деятельности компании. Включает в себя продуктовую стратегию, комбинацию решений по различным направлениям. Считается, что это наиболее сложная стратегия. Объясняется это ее масштабностью.
Конкурентная. Необходима для формирования конкурентных преимуществ. Предполагает создание подходов для деятельности по каждому направлению. Используется в дополнение к базовому методу.
Функциональная. Формируется для каждого из подразделений организации, которые входят в общую производственную схему. Требуется разработать план действий по каждому функциональному направлению. Главная ее цель – распределение ресурсов подразделений, их деятельность в соответствии с общей стратегией компании. Функциональное планирование включает в себя стратегию НИОКР. Она нужна для обобщения сведений о новой продукции.

К СВЕДЕНИЮ! Эти виды стратегии не являются взаимозаменяемыми. Их можно использовать в комплексе друг с другом.

Стратегии развития для предприятий с нишевой специализацией

Средним и малым компаниям желательно выбрать определенную нишу. Нужно это для получения конкурентного преимущества. Существует ряд форм стратегий специально для нишевых компаний:

Стратегия сохранения. Она требуется в том случае, если нужно сохранить нынешнее положение организации. Не предполагает расширение работы. Данная форма планирования имеет существенный минус: она не дает гарантию сохранения конкурентного преимущества.
Стратегия обнаружения «захватчика». Актуальна при бедственном состоянии компании. Если организация больше не может функционировать автономно, она ищет компанию, которая ее поглотит. В дальнейшем организация сможет также функционировать, но уже в качестве относительно независимого подразделения.
Стратегия нишевого лидерства. Актуально при наличии нескольких обстоятельств: организация динамично развивается и претендует на монополию в нише, в наличии есть финансовые средства, достаточные для обеспечения ускоренного роста.
Стратегия выхода за границы ниши. Данный метод актуален только в том случае, если компания функционирует в рамках узкой ниши. Расширение ниши предполагает столкновение с конкурентами. По этой причине предприятие должно располагать ресурсами для гарантированного обеспечения конкурентного преимущества.

Эффективной можно назвать каждую из этих стратегий. Однако действенными методы будут только в том случае, если они подобраны в соответствии со спецификой компании.

Что включает в себя план стратегии?

Стратегия развития объединяет в себе следующие пункты:

Миссию компании. Это комплекс ценностей, которыми руководствуется организация при осуществлении своей деятельности.
Организационную структуру. Предполагает разделение производимых изделий. Включает в себя также разделение организации на подразделения.
Конкурентные достоинства. Представляют собой преимущества компании, которые можно противопоставить конкурентам.
Продукцию. Включает в себя те изделия, продажа которых формирует основную прибыль предприятия.
Ресурсный потенциал. Представляет собой комплекс ресурсов, задействованных при изготовлении продукции.
Нематериальный потенциал. Это возможности организации по привлечению инвестиций и удовлетворения текущих потребностей.

Стратегия объединяет в себе и возможности слияния с другой компанией, корпоративную культуру.

Шаги по формированию стратегии развития компании

Рассмотрим поэтапные шаги по созданию стратегии:

Проводится анализ текущего состояния предприятия. Имеет смысл оценить деятельность компании на протяжении какого-то периода. При анализе нужно учитывать ряд показателей: продажу товара, получение прибыли, финансовый потенциал.
Совмещение планов предприятия с его ресурсами. Для исполнения стратегии требуются определенные ресурсы. Даже если амбиции руководства велики, но нет средств на их исполнение, план провалится. Поэтому нужно найти оптимальное соотношение между желаниями и возможностями. Для этого нужно иметь объективные данные об имеющихся ресурсах.
Подготовка введения изменений. В рамках этого формируются новые должности, меняется кадровый состав.
Производится анализ рисков. На этом этапе планируются компенсирующие мероприятия.
На основании данных, полученных на этапе деятельности компании, проводится коррекция имеющейся стратегии.

ВНИМАНИЕ! Разработанная стратегия – это не навсегда. Ее нужно периодически пересматривать с учетом новых факторов. К примеру, требования рынка могут изменяться, появляются новые конкуренты.

Примеры успешной стратегии развития компании

Рассмотрим наглядные примеры стратегии.

Бренд «Кока-кола» развивается путем стабильного расширения своих мощностей. Производитель при попадании на российский рынок столкнулся с сильным конкурентом – брендом «Пепси». Вследствие этого «Кока-кола» начала наращивать свои производственные мощности. В частности, были приняты меры по формированию производственной основы. В 90-х был введен в эксплуатацию завод по разливу напитка. Бренд сначала проник в крупные регионы, а затем и в небольшие. Все это обеспечило необходимое конкурентное преимущество.
Еще один пример – гостиничный комплекс «Хилтон». Неменяющаяся основа его стратегии – строительство фешенебельных отелей. Однако на каком-то этапе произошло перенасыщение рынка. То есть новые фешенебельные отели стали просто невостребованными. Поэтому руководство «Хилтон» приступило к строительству гостиниц с демократичными расценками. Расширение ниши предполагало столкновение с конкурентами. Однако руководство «Хилтон» предусмотрело важное конкурентное преимущество – высокое качество обслуживания.

Представьте себе что вас, известного разведчика и героя незримой войны, отправили на новое задание. Сказали, вот тебе оружие, иди, воюй. Ждем мы от тебя, родимый, безоговорочной победы! А ради чего сражаться, почему и что такое «победа» — не сказали.

Есть ли у вас шанс, при всех остальных, самых лучших качествах воина и разведчика, получить свою медаль на грудь? Вряд ли.

Таким, может быть, и не самым прицельным примером я хотела сразу, с первых строк этой статьи проиллюстрировать ценность и вес понятий миссия, цель, стратегия. Для того, чтобы даже не возникали сомнения и привычные отмахивания как от назойливой мухи — слышал, знаю, не нужно.

Слышали, знаете, не только нужно, а крайне необходимо!

Оставив воинственный пафос, изложу вам свою точку зрения на вопросы необходимости, эффективности и экономической выгоды триады «миссия, цель, стратегия».

Как создать миссию?

Че Гевара любил говорить: "Давайте будем реалистами и совершим невозможное".

Миссия. Прямое понятие слова «миссия» — предназначение. Уверена, вы уже задумывались о своем собственном предназначении, как человека, личности. Такие мысли когда-нибудь, да посещают каждую думающую голову. Зачем вы, я живем?.. для чего?.. как и куда двигаться дальше?

Бесцельное существование деструктивно. Оно не только не дает возможности развития, а и разрушает уже сложившееся. Любая активно живущая компания, как живой организм, рано или поздно начинает искать ответы на вопросы: для чего она работает, что ждет ее в перспективе, охранять ли свои существующие позиции или решиться на новые завоевания?

Создание или переосмысление миссии предприятия или бренда в таком случае может стать отправной точкой для новой более качественной жизни. В миссии сконцентрированы и сублимированы обобщенные намерения компании. Зачастую, миссия компании — это продолжение личной миссии собственника.

Кто вы, где для кого, зачем, ради чего трудитесь и что хотите? Ответы на эти вопросы и составляют миссию компании. Ключевой момент в формулировке миссии — «ради чего?» и «что хотите?»

«Денег» — это не правильный ответ. Финансовый успех предприятия — это абсолютно естественное и непреложное правило существования бизнеса в принципе. Давайте финансовый успех отнесем к вопросу «зачем?». «Ради мира во всем мире» — тоже не подойдет. Вопросы сложные, согласна. На них сходу не ответишь. Сходу и не надо. Миссия прописывается на долгое время, к ее разработке следует подойти взвешенно и откровенно.

Усложню задачу. Ответ на вопрос «что хотите?» должен быть и достижим и не достижим одновременно. Например, вы хотите выстроить из маленькой компании огромный холдинг, прописываете это в миссию и не корректируете ее долгое время. А когда вы выстроите свой холдинг — миссия выполнена, пора принимать земляные обертывания?

То есть, миссия не включает в себя конкретные цифры или определение временных промежутков для ее достижения. Другими словами, миссия — это причина существования организации. Немаловажный момент, миссия должна иметь мотивирующий характер, нести разъяснение и подтверждение важности и значимости труда.

Маленькая подсказка: миссия написана верно, когда после сто двадцать восьмого ее прочтения вам также тепло и приятно становится на душе и хочется улыбнуться (простите, за такой эмпирический подход к вопросу).

Стратегия или стратегическое планирование...

Стратегия — это доминирующая линия, методы и способы достижения миссии компании. Совершенно определенно, что понятия миссии, целей и стратегии в принципе не разделимы, плотно связаны и вытекают одно из другого. Поэтому нельзя прописать стратегию, не имея миссии, или разработать цели, не понимая стратегического направления развития бренда, ТМ, предприятия.

Стратегическое планирование позволяет определить курс вашего корабля на некоторое время, дать возможность всем членам команды быстро, отсекая все лишнее, сконцентрировать усилия на достижении запланированных результатов. Разработка стратегии касается абсолютно всех сфер, влияющих на жизнедеятельность бренда или предприятия.

Можно ли сдвинуть большой камень, если вы, пусть даже на крепком автомобиле, стоите в метре от него? А если отъехать, набрать скорость и садануть его с пути? Простая физика, вы увеличиваете массу своего тела (компании, бренда) умножая ее на ускорение. Стратегическое планирование есть ускорение. Оно определяет вектор вашего движения. Вы не петляете, не размышляете каждую минуту, останавливаясь, «объезжая», теряя время и силу. Вы просто удаляете препятствия с вашего пути или принимаете в обойму новые возможности.

Стратегическое планирование может разниться в зависимости от жизненного цикла вашего товара, бренда, состояния компании. Конкретные стратегии, выбираемые разными организациями, вследствие специфики внешних и внутренних условий, различных взглядов руководства на пути развития организации и других причин могут существенно различаться. Однако все частные стратегии можно обобщить и вести речь о так называемых базисных стратегиях. Обычно для их формулирования используются две координаты: рынок и продукт.

Вот несколько правил, которые следует помнить, разрабатывая базисную стратегию:

Стратегия должна быть предельно простой и последовательной. При этом важно смотреть намного дальше, чем конкуренты.
Контроль расходов, собственных ресурсов. Важно помнить, что, работая на рынке Украины, цена продукта или услуги может быть ключевым моментом для успешной конкурентной борьбы. Также немаловажно реально оценивать собственные финансовые возможности или возможности привлечения инвестиций.
Инновации и эксперимент. Достоин ли внимания продукт или бизнес, который через год-два существования перестанет быть конкурентноспособным? Нет. Развитие компании или бренда должно иметь варианты развития.
Концентрация. Четкое понимание своей целевой аудитории или своего сегмента. Не бывает продуктов или услуг «для всех». Такая позиция приводит к разбалансировке сил и финансовых потоков.

Пишем цели

С понятием цели несколько проще, потому что при слове «цель» 90% людей представляют образ мишени: окружности, вписанных одна в одну с заветной 10-кой в центре. Спросите себя: «Хочу я попасть в десяточку? Или так и буду вечно мазать мимо Цели?»

Вот вам и ответ о необходимости формирования целей.

Действительно, цели — ваша мишень на определенный срок и с определенными конкретными достижениями на каждой из окружностей. Позвольте еще раз остановить ваше внимание на том, что цели должны быть измеримы, иметь четкое описание в цифрах: количество денег, изменение доли рынка, время запуска нового продукта, количество вовлеченных в проект и так далее.

Существует хорошая игра-проверялка SMART на качество формулировки целей:

S pecific — конкретная. Поставленная цель не должна быть абстрактной.
M easurable — измеримая. Поддается ли поставленная цель измерению? Можно ли проследить изменения по ходу ее достижения, снять первоначальное и конечное состояния?
A ttainable — достижимая. В отличии от миссии, цель обязана быть достижимой. Хватит ли на самом деле сил для достижения поставленной цели?
R ealistic — реальная. Имеется ли у вашей организации потенциально достаточное количество ресурсов и возможностей для реализации цели?
T ime bound — привязанная во времени. Обязательная характеристика цели, за какой промежуток вы собираетесь ее достичь?

Для удобства цели стоит разделять на:

краткосрочные, 1-2 года
среднесрочные, до 5 лет
долгосрочные, от 5 лет

цель-результат. Конкретно что и конкретно когда вы собираетесь достичь. Например, +15 % лояльных покупателей продукта Х к концу 2010 года.
цель-процесс. Какие процессы необходимы для достижения результата. Организация программ лояльности, разработка более удобной новой упаковки продукта Х.
цель-воздействие. Качественное изменение после достижения цели. Повысится имидж компании, узнаваемость и отношение к продукту Х.

История развития бизнеса на Украине еще не позволяет в полной мере ощутить и понять ценность миссии, целей и стратегии. Долгое время миссия, цель и стратегия были едиными для всех, спускались сверху и не обсуждались, а тем более, не корректировались — это даже каралось законом. Когда общие цели отменили — многие решили, что это ненужный груз прошлого и к любому планированию впредь относились как к пережитку и анахронизму. Время бизнесов-экспромтов (там купил — здесь продал — кучу денег имеешь) оказалось чрезвычайно коротким. Сейчас экономика с каждым годом ужесточает правила выживания на рынке.

Если формой существования своей организации выбрать позицию «реагирования» и «латания дыр» — не только развитие, а существование организации может быть поставлено под угрозу. Целенаправленное, осмысленное, экономически спланированное движение вперед — это закон жизни предприятия ТМ или бренда, ничего с этим не поделаешь.

Логика, здравый смысл и сильное желание. Если вы смогли не отойти от этих трех жизнеполагающих понятий при постановке миссии, стратегии и целей — уверена, они приведут вас к успеху!

Какова же экономическая польза от миссии, целей и стратегии?

Каждый день вы сталкиваетесь с массой вариантов и возможностей из самых разных областей вашего бизнеса. Вам приходится выбирать и решать с кем вступать в партнерские отношения, какому направлению уделить больше внимания и выделить больше финансов, а что стоит свернуть и не пытаться реанимировать, что принять, а от чего оказаться.

Когда у вас есть совершенно четкое осознанное понимание своего предназначения, целей и стратегического направления своей компании вы будете каждую возможность просто сверять с этими ориентирами, принимая решение быстро, четко и с уверенностью, что это решение правильное. Вы можете делить всю входящую информацию на «да» или «нет», высвобождая массу энергии и времени для концентрации на достижении целей. Делая, таким образом, свою работу многократно эффективнее.

Не забывайте, что в вашей компании кроме вас трудится еще некоторое количество людей. И у них, на своих уровнях, присутствует такой же разброд возможностей и вариантов. Их время на выбор и принятие решения оплачиваете вы. Представляете, какая для бюджета компании будет экономия, если ваши ориентиры и предназначение будут знать и разделять сотрудники. Каждый понимает общую задачу, соотносит ее со своими интересами — объективно, люди в таких условиях начинают лучше работать.

Здесь хочу акцентировать ваше внимание на то, что миссия, цель и стратегия должны быть прописаны и донесены до сотрудников . Только в таком случае у вас действительно есть шанс выполнять миссию, достигать цель и не изменять стратегии. Кроме того, цели мотивируют сотрудников — уже давно не секрет, что вовсе не деньги являются основным мотиватором для большинства людей, а желание реализовать себя и ощутить свою причастность к важному делу.

Немаловажным моментом экономической выгоды от наличия миссии, цели и стратегии есть упрощение и улучшение качества управления и руководства. У вас прописаны миссия, цели — вы с легкостью транслируете задачу подчиненным. Каждый сотрудник имеет четкое представление, что и когда ему следует выполнять — на тетрис и игры он-лайн времени уже не будет (помните, время ваших сотрудников оплачиваете вы). А в назначенный срок с легкостью вы можете определить по выполнению или не выполнению поставленной задачи — как относится сотрудник к работе, достоин ли он занимаемого места, заработной платы и пр.

Вы и ваши сотрудники благодаря прописанным и прочувствованным миссии, целям и стратегическому планированию можете реально играть как самая лучшая команда всех времен и народов. Без проволочек, без излишнего расшаркивания перед ненужными людьми или решениями. Играть и выигрывать! В ваших и только в ваших силах создать эффективную команду, живущую единим дыханием. Вы же не сомневаетесь, что хорошая команда — это 80% успеха для любого бизнеса. А успех любого бизнеса, как известно, это рост прибыли и постоянное развитие.

Нужна ли вам миссия, цель, стратегия? Ответьте для себя на вопрос: вы хотите, чтобы ваша организация просуществовала достаточно долго? Или, заработав пару-тройку миллионов, канула в Лету? Если вы положительно ответили на вопрос №1 — начинайте, думайте, пишите, рассказывайте о миссии и целях своим сотрудникам! Вам это крайне необходимо!

Алевтина Иваненко