Совершенствование управления продажами на примере ооо "бм и ко" - дипломная работа. Совершенствование управления продажами (на примере ооо «группа компаний» «союз регион») Система управления персоналом отдела продаж

Улучшение показателей работы отделов продаж – процедура комплексная и требующая достаточно длительных временных затрат. Поскольку в каждом конкретном случае есть свои особенности, какого-то единого «рецепта» не существует. Длительность цикла привлечения клиентов, необходимость ориентирования продаж на людей определенного типа, возможность или невозможность охватить единовременно все клиентские группы – все эти и многие другие факторы необходимо учитывать. Сформулируем общие принципы.

Специалисты выделяют два ключевых фактора, влияющих на эффективность функционирования отдела продаж: система управления персоналом и компетентность сотрудников. Каждый из данных факторов, в свою очередь, состоит из нескольких аспектов. Рассмотрим каждый из блоков подробнее с точки зрения мероприятий, повышающих эффективность работы «продажников» в целом.

Система управления персоналом отдела продаж

Сюда входят такие аспекты как структура, планирование, стимулирование и контроль.

1. Структура

В зависимости от специфики деятельности компании необходимо сформировать оптимальную структуру отдела и определиться с численностью продающего подразделения. Чаще всего целесообразно разделять отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых берет на себя определенное направление работы. Именно такая структура обычно бывает в финансовых и кредитных организациях, деятельность которых направлена на обслуживание клиентов из различных отраслей.

Необходимо также определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация нанимает небольшое количество сотрудников – продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо за эти же деньги компания нанимает большее количество менеджеров средней квалификации.

Обратите внимание: над сотрудниками отдела продаж не должно быть лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами и отчетами. Как отмечают специалисты, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

Важно: очень многое зависит от руководителя отдела продаж, поэтому важно правильно оценить его профессиональный и управленческий уровень, по необходимости – обучать, в крайнем случае – заменять. Как правило, эффективно управлять отделом продаж может только высококлассный продавец, имеющий организаторский талант и прошедший управленческую подготовку. Управлять продажами должны люди, понимающие процесс «изнутри», знающие его специфику и добившиеся значительного успеха в этой области.

2. Планирование

Об эффективной системе планирования можно говорить, если колебания от плана составляют не более 10-15% — отмечают специалисты в области управления продажами. Поэтому плановые показатели для «продажников» должны отвечать ряду критериев:

• их достижение требует от сотрудников значительных (предельных, но достижимых) усилий;
• они выражены в конкретных цифрах;
• задачи поставлены на определенный период времени;
• все цифры подконтрольны (возможно, отслеживать этапы выполнения плана).

Обратите внимание: отчитываясь за какой-либо период, менеджеры по продажам не должны быть обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчетов. Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж – отмечают специалисты. При этом сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную «писанину».

Важно: не стоит пренебрегать старыми клиентами в угоду новым, даже весьма крупным и перспективным. Не секрет, что привлечение новых заказчиков обходится компаниям в пять-шесть раз дороже, чем сохранение отношений с уже существующими партнерами.

3. Стимулирование

При выстраивании системы стимулирования необходимо учитывать, как минимум, два принципа – прозрачность и справедливость. Несмотря на некоторую абстрактность этих критериев, есть достаточно точные инструменты, определяющие соответствие системы стимулирования этим требованиям. Система стимулирования считается прозрачной, если сотрудник может самостоятельно просчитать уровень своего дохода за выбранный промежуток времени, а также может спланировать свое положение в фирме при достижении определенных результатов. Восприятие сотрудником отдела продаж системы стимулирования, как справедливой или нет, может определяться с помощью регулярных опросов. Причем лучше всего, если этим занимается специалист по управлению персоналом.

Достижения должны вознаграждаться – это правило, которое следует соблюдать всегда. Показателями могут быть, к примеру, количество звонков в день, количество вновь привлеченных клиентов, суммы заказов за период, процент вернувшихся клиентов, процент успешных звонков.

Обратите внимание: размер вознаграждения должен быть четко связан с реальными результатами труда – то есть, достижения менеджеров по продажам должны быть настоящими, а не мнимыми. Например, сотрудники отдела могут привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска или «пустых» клиентов и за счет этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Например, заключен договор на большую сумму, но реальных отгрузок по контракту не осуществляется.

4. Контроль

Об эффективной системе контроля можно говорить, если для руководителя отдела продаж «прозрачны» все процессы, происходящие в отделе. С этой целью необходимо формализовать все бизнес-процессы, начиная от поиска клиентов и заканчивая послепродажным обслуживанием. Специалисты рекомендуют, в зависимости от размеров компании, пользоваться различными CRM – системами. Многие из них позволяют не только структурировать работу с клиентами, но и отслеживать выполнение сотрудниками своих обязанностей. Главное — позиционировать заполнение контрольных форм как неотъемлемую часть работы. Для этого необходимо, чтобы информация, содержащаяся в отчетных формах, была важна для сотрудников, например, позволяла просчитать свой доход за текущий месяц.

Обратите внимание: полученные в процессе контроля данные должны давать объективную информацию о возможностях каждого конкретного менеджера.

Например, если менеджер совершает 20 встреч в месяц, и только 1-2 из них заканчиваются контрактом, а средний коэффициент по отделу составляет 30% — это означает, что руководитель должен определить причину неудач и помочь подчиненному работать эффективнее и зарабатывать больше.

Компетентность персонала

Под компетентностью персонала понимается наличие таких составляющих как мотивация, квалификация и личные качества, необходимые для эффективной работы в сфере продаж. Главными умениями торгового персонала, по мнению экспертов, можно считать следующие:

• умение устанавливать дружественные отношения с клиентами;
• способность донести те выгоды, которые клиент получает, приобретая товар;
• умение парировать возражения и работать с отказами.

Именно таких сотрудников следует нанимать для работы «продажниками». А чтобы отдел работал эффективно, ревизию его кадрового состава необходимо проводить с периодичностью не меньше, чем 3 раза в год – советуют профессионалы. Одним из инструментов, определяющих состояние кадрового ресурса, является ассессмент. Ассессмент – специализированная углубленная методика аттестации персонала и оценки кандидатов на вакантные должности.

Обратите внимание: успех многих менеджеров по продажам подчиняется закону синусоиды. Сначала подъем (наработка клиентской базы, рост продаж), затем – вершина (успех, наработанная клиентская база, высокие продажи), а потом – «кривая» идет вниз. Поэтому руководитель отдела должен вовремя почувствовать, что подчиненный «на грани спада», и поручить ему новое интересное дело.

5 причин мешающих увеличить эффективность работы отдела продаж

1. Менеджер по продажам не хочет продавать

На рынке труда вакансия «менеджер по продажам», пожалуй, самая востребованная. Но увы, лишь небольшая доля соискателей идет на данную работу с мотивацией и искренним желанием продавать. А потому не редкость, что менеджеры звонят или подходят к клиентам через силу. Распространенный страх менеджеров по продажам – отказ клиента. Страх задать сложный вопрос покупателю или комплексы, мешающие вести диалог и закрывать сделку. С подобными факторами можно и нужно работать, помогая вашим менеджерам повысить эффективность.

2. Менеджер по продажам не обладает необходимым набором навыков и умений

Процесс продаж имеет общую структуру, но есть существенные специфические особенности в разных бизнесах, структурах, отраслях. Часто менеджеры по продажам переходя из одной компании в другую, считают, что разница не существенна.

Привыкнув к тому, что он закрывает сделку полагаясь на свои навыки и опыт, а может везение, он начинает считать, что может продавать все что угодно, хоть технику, хоть сложные комплексные продукты/услуги. Такой сотрудник либо не меняет привычного стиля работы, считая, что все в порядке, либо не видит, как это сделать (и тут Вы должны прийти ему на помощь).

3. У отдела продаж нет сценария процесса продаж

Сценарии работы с клиентами нужны не только новичкам, но и опытным сотрудникам. Безусловно, каждый диалог имеет свою уникальную составляющую. Но, если менеджер по продажам не знает структуру процесса продаж, не знает типичные вопросы, которые следует задавать Клиенту и в какой последовательности, какие знания о продукте/услуге ему помогут, он никогда не сможет работать эффективно. Помогите вашим продавцам заранее быть готовыми к типичным ситуациям работы с клиентом.

4. Отсутствует система обучения отдела продаж

Безусловно, без базового обучения новых сотрудников отдела продаж не стоит рассчитывать на высокие результаты. Даже если в вашей компании нет сотрудников отвечающих за обучение, рекомендуем построить систему наставничества. Помните, что от качественной адаптации и обучения новичков зависит эффективность вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов или встреч руководителя/наставника с новым сотрудником отдела.

Периодически необходимо проводить обучение и для опытных продавцов. В данной работе очень важна «встряска», мотивация на дальнейшие успехи и развитие. У ваших сотрудников должно быть понимание того, что их работа ценится и Вы готовы инвестировать в дальнейший рост и развитие своей команды.

5. Недостаточно данных для аналитики продаж

Для построения эффективной работы любого отдела руководителю всегда необходимо иметь актуальные данные. Отдел продаж не исключение. Речь идет не только о стандартных KPI для сотрудников и отдела. Подумайте, есть ли у вас информация о каждом вашем сотруднике, на каждом этапе его работы с клиентом? Хватает ли у вас данных, чтобы выявить проблемы и выработать эффективные мероприятия для их решения? Сейчас на рынке информационных технологий есть масса решений позволяющих усовершенствовать аналитику продаж. Подумайте, каких данных Вам не хватает, как можно их получить, и как вы будете использовать полученную информацию в дальнейшем?

Как решить эти и другие проблемы?

Обучение новичков и повышение квалификации успешных сотрудников

Только грамотные сотрудники, способные заинтересовать потенциального клиента владением информации о предлагаемом продукте могут повысить эффективность продаж. Чему учить? Как минимум, создайте базу знаний. Сделайте прохождение тренингов и мастер-классов обязательным для всех сотрудников. Направления обучения менеджеров по продажам:

• обучение ведению переговоров;
• обучение работе с возражениями клиентов;
• способность установки контакта со «сложными» клиентами;
• выявление и анализ основных ошибок, допускаемых менеджерами конкретной фирмы.

Займитесь разработкой регламента работы

Задокументированные правила для сотрудников отдела позволяют повысить эффективность продаж, особенно если наблюдается текучка кадров. Как новые сотрудники, так и «старички» должны придерживаться стандартов и методов взаимодействия с клиентами, принятых руководством.

Возьмите за правило ведение статистики обращений клиентов

Эффективный отдел продаж для продвижения своего продукта использует рекламу (наружную, сетевую, на радио и телевидении, в печатных СМИ). Узнать о результативности рекламной кампании можно, анализируя, сколько человек обратилось в компанию (и благодаря какому виду рекламы).

Тестируйте разные варианты клиентских встреч

Лучше, когда в беседе с клиентом участвуют 2-3 опытных (по возможности) продавца, знающих полную картину относительно заключения сделки и тонкостей товара (предоставляемой услуги). У покупателя значительно повышаются степень своей значимости и уровень доверия к компании, способной направлять сразу нескольких своих работников для обсуждения заключаемого договора.

Адекватная и эффективная мотивация

Экономя на отделе продаж, вы сокращаете доходы компании. Поэтому следует заранее позаботиться о вознаграждении сотрудников отдела продаж. На практике наиболее часто используются две концепции. Согласно первой из них, размер вознаграждения сотрудника зависит от объема выполнения плана. Во втором случае сотруднику выплачивается вознаграждение в процентном соотношении от объема продаж или от объема прибыли. Какой способ более правильный – зависит, в первую очередь, от специфики бизнеса.

«Лишние звенья»

Следите за тем, чтобы над сотрудниками отдела продаж не было лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами продаж и отчетами. Как показывает практика, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

Осторожно – пустые формальности!

Следите за тем, чтобы продавцы не были обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчетов. Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж. В такой ситуации сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную писанину.

Реальная прибыль

Отслеживайте, чтобы у сотрудников отдела продаж не было стимула привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска (например, в финансовом или банковском секторах) либо «пустых» клиентов и за счет этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Заключен договор на большую сумму, но реальных отгрузок или финансирования по контракту не осуществляется. В таком случае вознаграждение должно зависеть не от суммы, на которую заключен договор (например, от установленного на клиента лимита финансирования), а от суммы сделки, осуществленной в рамках данного договора (например, объем выплаченного в адрес клиента финансирования в рамках договора).

Увольнение неэффективных

Самый печальный пункт. Если вы никак не можете “растормошить” сотрудника, оцените его исполнительность и личные качества. Если он подойдет для другой работы (например, оформление договоров или поддержка текущих клиентов), переведите его. Он и сам будет рад, потому что никто не любит работать плохо. Если же никаких вариантов – вежливо поговорите с ним и попросите написать заявление. Это ваш бизнес, и вы не можете спонсировать неэффективных сотрудников.

Мы разобрали основные способы, как повысить эффективность менеджера по продажам. После выполнения этих простых пунктов можно браться за ювелирную работу по увеличению конверсии на каждом этапе продаж у каждого специалиста.

Введение 3

1. Теоретические основы управления продажами 5

1.1. Понятие и сущность управления продажами 5

1.2. Факторы, влияющие на управление продажами 16

1.3. Организационное обеспечение управления продажами 20

2. Управление продажами на примере ООО «Технология» 31

2.1. Общая характеристика организации 31

2.2. Организация управления продажами в организации 36

2.3. Анализ управления продажами в организации 40

3. Совершенствование управления продажами ООО «Технология» 49

3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 54

3.3. Совершенствование системы скидок 57

Заключение 61

Список литературы 66

Приложения 69

Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Целью дипломной работы является анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

раскрыть понятие и сущность управления продажами;

исследовать факторы, влияющие на управление продажами;

описать организационное обеспечение управления продажами;

проанализировать систему управления продажами на предприятии;

предложить направления совершенствования управления продажами на предприятии.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Технология».

Предметом исследования является управление продажами на предприятии.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ООО «Технология».

Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

Заключение

Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы:

Управление продажами включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами: в целом внимание и интерес к данной сфере растет; все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж; все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам; повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами: довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент"; система распределения у многих компаний недостаточно эффективна; несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде; распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального; все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности; до сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми; до сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах.

Существуют следующие виды структуры отдела продаж:

1. Линейная. Является самой простой. Обычно она предполагает, что отдел продаж, состоящий из некоторого количества сотрудников, подчиняется руководителю отдела продаж, а он, со своей стороны, напрямую подчиняется директору, который является единственным руководителем. Здесь власть направлена сверху вниз, непосредственно от самого верховного руководителя до последнего подчиненного.

2. Линейно функциональная. Данный вид берет за основу линейную организацию и добавляет к ней функциональные единицы и подразделения, которые являются специализированными в различных областях.

3. Функциональная. При ее наличии каждый специалист по определенному виду деятельности - скажем, по рекламе или стимулированию сбыта - имеет прямую власть над продавцами при выполнении этой функции.

4. Горизонтальная. Это самый прогрессивный вид структуры. Здесь основная особенность в том, что отрицается разделение менеджмента на уровни и проведение границ между подразделениями. Все подразделения компании разбиты на автономные мелкие группы, подчиняющиеся непосредственно командам своего руководителя. Связи между подразделениями идут на уровне консультаций - группа маркетинга, группа рекламы и т.д.

Практическая часть исследования была проведена на примере производственной компании ООО «Технология».

ООО «Технология» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем.

Управление продажами в ООО "Технология" осуществляют:

начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Для увеличения сбыта продукции в ООО «Технология» активно используются методы стимулирования продаж. Основными целями проведения данных мероприятий являются: увеличение числа покупателей (в том числе постоянных); ускорение оборачиваемости товара; устранение излишних товарных запасов, увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Технология» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: скидки с цены; акции и реклама; предоставление кредита и рассрочки.

2) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников преследуют следующие цели: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д. Среди наиболее распространенных приемов используются следующие: скидки с цены при оговоренном объеме партии товара; отсрочка платежа; премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени; участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу; техническая поддержка дилеров; «сбытовой зачет».

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска; при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки управления продажами в ООО «Технология»:

система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;

слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции;

система скидок может быть доработана с ориентацией на новые сегменты покупателей.

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования управления продажами в ООО "Технология":

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия.Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Технология" можно предложить:

что касается содержания рекламы ООО "Технология", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Технология» предлагается разделить на две части:

Постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

Переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

Показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

Поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

Распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

Сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Технология» доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в поддержке лиц.

Список литературы

Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.

Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие. – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 389 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 349с.

Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006. - 700с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. – 420с.

Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. – 387 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007. – 424 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2006. – 322 с.

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003. - 416 с.

Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006. – 452с.

Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.

Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.

Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. – 211 с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2005. – 503с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.

Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 256 с.

Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2003. – 345 с.

Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.

Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.

Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. – 268 с.

Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2005. – 560с.

Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 370с.

Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.

Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.

Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

• - Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
• - Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
• -Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
• - Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети. Цель работы - разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо:

Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.

Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..

Объект исследования - деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.

Предмет исследования - система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..

Нажав на кнопку "Скачать архив", вы скачаете нужный вам файл совершенно бесплатно.
Перед скачиванием данного файла вспомните о тех хороших рефератах, контрольных, курсовых, дипломных работах, статьях и других документах, которые лежат невостребованными в вашем компьютере. Это ваш труд, он должен участвовать в развитии общества и приносить пользу людям. Найдите эти работы и отправьте в базу знаний.
Мы и все студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будем вам очень благодарны.

Чтобы скачать архив с документом, в поле, расположенное ниже, впишите пятизначное число и нажмите кнопку "Скачать архив"


Подобные документы

Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.

дипломная работа , добавлен 05.05.2007


Определение значения системы управления продажами в стратегии развития предприятия и анализ системы сбыта продукции на ОАО "ЧТПЗ". Маркетинговое исследование и выбор направления развития в управлении продажами на предприятии. Развитие сети гипермаркетов.

дипломная работа , добавлен 20.04.2011


курсовая работа , добавлен 09.09.2015


Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.

дипломная работа , добавлен 27.02.2009


Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.

курсовая работа , добавлен 20.11.2014


Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.

дипломная работа , добавлен 25.05.2017


Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.

дипломная работа , добавлен 23.03.2016

Наличие сильной и постоянно развивающейся конкуренции, вынуждают организации заменять простую систему «купил-перепродал» на все более усложняющиеся модели, вовлекающие в сферу влияния предприятия как клиентов, так и поставщиков, вплоть до создания единой интегрированной цепи поставок. При этом важнейшую роль играет организация процесса продаж, которая также постоянно усложняется.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск




Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.вшм>
12514.		РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В КАФЕ ИП ИЛЬИН А.Ю. «САМУРАЙ»	306.05 KB
	Управление персоналом представляет собой целенаправленное воздействие на человеческую составляющую организации, которая ориентируется на установление соответствия между целями организации и возможностями сотрудников. Менеджмент персоналом базируется на обобщенном представлении о месте человека в организации.
11663.		РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ИННОВАЦИЯМИ В ООО «НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»	127.67 KB
	Получения новых или улучшения производимых видов продукции способов их производства и удовлетворения рыночных потребностей общества в конкурентоспособных товарах и услугах а также развития организационно-экономических отношений и взаимодействия в рыночной среде. Объективными предпосылками развития инновационной деятельности являются необходимость повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и предприятия в целом; постоянное стремление предприятий производителей расширять рынки сбыта своих товаров и удовлетворять на этой основе...
17784.		Разработка мероприятий по совершенствованию управления персоналом в туристической фирме «Волна-Тур»	58.68 KB
	Теоретические основы управления персоналом. Понятие структура управления человеческими ресурсами. Функции и методы управления персоналом. Особенности управления персоналом в туристической фирме Волна-Тур. Характеристика деятельности туристической фирмы Волна-Тур. Особенности организационной структуры службы управления персоналом.
20398.		Проект мероприятий по совершенствованию управления качеством работ ООО «Стройинвестпроект» г. Москва	2.79 MB
	Основные направления совершенствования системы качества в строительных компаниях. Разработка целей и показателей работы компании в области качества основанных на требованиях потребителей. Пересмотр Политики в области Качества. Разработка инструментов для предотвращения появления дефектов качества строительной продукции.
5086.		Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО «Евразия Холдинг	114.07 KB
	Анализ системы управления маркетингом на примере ОАО Евразия Холдинг. Краткая характеристика ОАО Евразия Холдинг. Анализ маркетинговой деятельности компании ОАО Евразия Холдинг. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО Евразия Холдинг.
8188.		РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ И МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КАДРОВОГО И ДОКУМЕНТАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ	97.47 KB
	В этой связи документационное и кадровое обеспечение системы управления человеческими ресурсами приобретает огромное значение в вопросах эффективной деятельности службы управления персоналом. Организация работы с документами влияет на качество работы аппарата управления, организацию и культуру труда управленческих работников
17114.		УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И МОДЕЛИ КОМПЕТЕНЦИЙ	73.82 KB
	Её решение связано с управлением личными продажами результативность которых выражается не столько в продаже товаров сколько в построении поддержании и развитии привилегированных взаимоотношений с клиентами. Это связано с тем что маркетинг взаимоотношений становится реально востребованной концепцией в России и компании активно используют соответствующие ей стратегии. Однако применение концепции маркетинга взаимоотношений на практике требует изменения не только философии рыночной деятельности компаний но и инструментов воплощения...
13472.		Анализ информационного управления на предприятии в рамках разработки стратегии	928.11 KB
	Информация осознана современным обществом как необходимое условие для любой целесообразной деятельности. Доступная для оперативного воспроизводства средствами компьютерной обработки информация превращается в важнейший фактор социального развития общества. Информационные технологии имеют большое значение для менеджеров ведь основу их труда составляет именно информация. Персональные компьютеры лазерная и оптическая техника средства массовой информации и различного вида коммуникации включая спутниковую связь позволяют учреждениям...
1737.		Исследование методических принципов и решений, используемых при построении системы управления основными процессами организации ЗАО «Декор ЛТД»	2.31 MB
	Весь персонал предприятия условно делится на цеховой персонал начальник цеха мастер присадки деталей мастер сборки деталей мастер отделки деталей конструктор и управленческий персонал осуществляющий поставку материалов комплектующих и сбыт готовой продукции...
19944.		Раскрытие сущности бизнес-планирования и применение теоретических основ при разработке бизнес-плана торговой организации	115.72 KB
	Для гибкого реагирования всех структурных подразделений предприятия на изменение рыночной ситуации требуется не просто оперативное планирование. Руководство любого предприятия все время ощущает необходимость выбора. Однако ученые а также руководители крупных предприятий относят планирование к деятельности высшего порядка и считают что формальное планирование предоставляет немало выгод: помогает руководству предприятия мыслить перспективно; способствует четкой координации предпринимаемых предприятием усилий; формирует систему целевых...